Houd je klant – en jezelf – op het rechte pad!

Lang geleden redigeerde ik een scriptie over geestelijke gezondheidszorg en hoe je het beste met weerstand van patiënten kon omgaan. Veel later ontdekte ik dat die manier eigenlijk net zo werkt bij het verkopen van producten of diensten.

Hoe reageren onze hersenen als iemand ons wil overtuigen?

In de scriptie stond dat je vooral eerst mee moet bewegen met de beweringen en de emoties van de ander. Toon je niet eerst dat begrip, dan heb je een grote kans op heftige discussies en nog meer weerstand. Bij iemand die op zoek is naar een specifieke dienst werkt dat eigenlijk precies zo.

Begin nooit met te vertellen over jezelf, en dus ook niet op je website

Dat wil niet zeggen dat je niets over jezelf moet vertellen, juist wel; mensen doen graag zaken met andere mensen en zien dus graag informatie over jou en een gezicht daarbij. Maar de volgorde is belangrijk:

Focus op de herkenning en de behoefte van je klant en je begrip daarvoor

Een handige kapstok hiervoor is het AIDA-model, wat staat voor een nog altijd werkend marketingprincipe: Attention, Interest, Desire/Conviction en Action.

• Attention: Pak direct de aandacht door te laten merken dat je de vraag of behoefte van je klant begrijpt.
• Interest: Je vertelt in deze fase over de oplossing van dat probleem en over je aanbod hiervoor.
• Desire/Conviction: Hierna is het moment om je klant te overtuigen. In deze fase laat je je expertise en autoriteit zien, met je ervaringen, opleiding en referenties (vraag daar om!).
• Action: Plat gezegd is dit de fase van de ‘Koop nu’-knop of je contact- of inschrijfformulier.

Het AIDA-model is in de loop der jaren aangevuld, gewijzigd en er zijn hele ABC’s op losgelaten, maar laat je niets wijs maken. Het principe staat nog steeds overeind. De werking van ons brein is bij een eerste reactie namelijk niet zo heel veel veranderd…

Zie het AIDA-model als een strak pad naar je ‘Koop nu’-knop. De grootste valkuil op dit pad ben jezelf!

Je ‘Koop nu’-knop’ is je verkoop, je contactformulier of de inschrijving voor je nieuwsbrief. Waarom zou je je bezoeker, die net lekker op weg is naar je ‘Koop nu’-knop, juist dan willen afleiden?

Dit is vaak je grootste valkuil; omdat je je eigen informatie zelf superbelangrijk vindt. Dat is niet erg, daar hebben we allemaal last van!

Maar maak die extra informatie en links daarom liever beschikbaar in je menu- of zijbalk, voor bezoekers die meer bevestiging zoeken. Of geef die informatie op dat moment even helemaal niet! En een foto van jezelf en/of je e-book plaats je daarom ook slimmer in een zijkolom. Zo stel je jezelf niet op de voorgrond en pakt je bezoeker dat beeld wel meteen even mee.

Blijf je verplaatsen in je klant!

Wil je meer advies voor je online marketing en verkoop? Neem dan contact met mij op.

696 keer gelezen